Cómo un Distribuidor puede reactivar su base de datos de leads antiguos sin quemar al equipo comercial
Feb 24, 2026
Si eres Director de Marketing o de Ventas en una empresa que se dedica a la distribución de producto físico al por mayor, esto te va a interesar.
Vuestro CRM probablemente esté lleno de oportunidades, pero por falta de tiempo no las trabajáis. Pero hoy en día gracias a la tecnología, puedes trabajarlo de una forma profesional, sin necesidad de llamar uno por uno a esos leads y que los comerciales se quemen en dos días
Te comparto un un plan directo, con ejemplos prácticos y métricas que te permiten vender la idea a tu CEO en 30 segundos. Pero antes de nada entendamos por qué no puedes permitir que esa base de datos se oxide más.
Entre el 20% y el 50% de una base de datos suele estar inactiva en cualquier momento, no es culpa del comercial, es la naturaleza del ciclo de compra B2B y la presión de los objetivos de cada trimestre.
Pero la realidad es que cuesta mucho menos reactivar contactos que ya saben quienes somos que captar nuevos.
Además, con una estrategia correcta puedes arrancar tasas de reactivación razonables (un 10 es perfectamente alcanzable en muchos sectores B2B) y en casos puntuales hemos conseguido incrementar las ventas mensuales en torno al 20%.
No es magia: es optimizar activos que ya supusieron un coste en sus momento y que por lo tanto no son leads totalmente fríos.
🔎 Enfoque: tres etapas que no queman al equipo comercial.
1) Segmentación inteligente (pre-contacto).
No llames a todos. Segmenta según un scoring personalizado según las características de vuestro proyecto.
Añade filtros: línea de producto, ticket histórico, origen del lead (feria, web, contacto directo), tamaño de cliente. Resultado esperado. Así reduces la lista de leads “llamables” a una fracción y te concentras en wins más asequibles y ágiles.
2) Reactivación por capas (Marketing - SDR - AE).
Crea una secuencia escalonada, no un ring de llamadas:
Email 0 - Reconexión sin venta. Objetivo: que abran el email y podamos empezar el scoring.
Email 1 - Caso corto + CTA. Presentar un mini caso que demuestre ROI tangible.
Contenido dinámico: checklist descargable o calculadora.
Si hay clic / descarga se pasa el contacto a un SDR con script corto: “Vimos que descargaste X, ¿te interesa que calculemos cuánto podrías recuperar en 3 meses?”
Si no responde en 3 envíos. Actualizamos contacto y asignamos tarea “recontactar en 12 meses”.
Este flujo maximiza automatización y minimiza el tiempo que nuestros comerciales invierten en leads no van a avanzar.
3) Cierre transaccional, no educativo.
El error más frecuente en la generación de contenido, es enviar e-books largos y esperar que vendan por si mismos. Si quieres conversaciones comerciales, cada pieza debe acabar en un micro-compromiso que facilite la acción del comercial:
“Calcula en 90 segundos cuánto podrías ahorrar en logística” (botón).
“Reserva 15 minutos — te daremos 3 números concretos que puedes aplicar esta semana” .